作为项目型销售的典型产品，每一个客户的成交都要经过一个漫长而艰辛的过程。客户对待整个过程也是慎之又慎，通过对erp系统供应商各个环节的评比，最终选择一个综合评分较高的供应商作为信息化的合作伙伴。
微信号：18679110658整个erp系统选型过程大概可以分为这样几个步骤：初步筛选erp系统供应商—调研—阐述解决方案—商务谈判—合同确认。下面我们就简单分享这几个步骤中应该注意的几个方面：
erp系统选型的一般过程
德清1、初步筛选erp系统供应商
德清每个客户在正式选型之前都会锁定几个感兴趣的供应商来进行评比。在这个阶段erp系统选型人起着关键性作用，能否让选型人对感兴趣，决定了erp系统供应商是否有资格参与这次选型。在这个阶段选型人一般会比较关注品牌知名度、公司规模、产品性能、成功案例等几个方面。首先你要了解客户这次选型的内容，评比规则，各个供应商目前的状态等信息。同时，你要详细阐述自己的优势，让选型人对你的方案有期待的感觉，这样你才能有机会参进来。
2、调研
调研是了解客户最好的机会，是决定解决方案走向的重erp软件要信息来源。同时，也是你影响客户最好的时机。项目型销售是复杂销售，客户内部很多因素都能决定你的命运。在调研的过程中你可以和客户内部的相关人员做一次充足的沟通，详细了解客户内部的管理难点，了解客户方各个部门对解决方案内容的期望。并且通过专业知识影响客户，让他们的期望能和供应商的特色联系到一块。还有一个更重要的内容就是要和高层沟通，理解高层的想法。作为项目的决策者，他对方案的感受是非常重要的，所以一定要把握住这样的机会和高层建立起自己的联系机制。
德清3、阐述解决方案
解决方案的讲解是整个环节里最主要的内容，前面工作的铺垫加上一场漂亮的方案讲解，客户一定会对我们刮目相看的。关键是怎么样才能“漂亮”呢?方案的讲解首先要立足于客户的管理需求和管理难点，能为客户排忧解难。更重要的是要让客户把信息化方面的投入理解为投资，是能帮助客户产生效益的。
4、商务谈判
如果客户可以和你进行商务方面的沟通，那么恭喜你，你已经离成功很近了，但是千万不能掉以轻心。要让客户有赢的感觉，这样你才有可能顺利的成交。
5、合同确认
德清一般都有公司标准的合同样本，客户会在这个环节对合同进行评审，指出一些他们认为不合理的地方进行修改。其实合同里的关键内容在商务谈判阶段已经做过讨论了，这里只是写在合同里就可以了。
德清笔者在这里只是简单的叙述整个erp系统选型过程，其实真实的过程绝对不是这么简单。既然选择了erp系统这个行业，就要遵守这个行业的规则，要时刻去巩固自己的行业知识，要学习大客户销售所需要一切销售知识，要勤奋，更要学会和高层沟通。
责编：李代丽
