现在很多的ERP公司或是很多的专业网站上都在探讨erp公司的销售模式，可以说这样的资料多如牛毛，像方案营销、顾间式销售这样的资料比比皆是;而现在erp渠道上，大部份代理商都是由以前的财务软件代理商转型升级而来的代理商，对erp的正面工作讲解很难体现出相应的专业性，让客户感觉A公司与B公司感觉都差不多，在这种情况下，代理商应该如何操作呢?
微信号：18679110658重庆 一、控制项目比正面工作更重要
销售的整个过程分为商机的获取、商机的跟进与最后落实商务的条款;在商机的跟进过程中，代理商也好、厂商也罢在正面工作上无非也就是这几招:调研、调研报告、方案、方案讲解、产品演示、典型客户参观、参观公司等.但现在不像是2000年的时候，2000年的时候，大部份软件公司对erp并说不明白，如果针对于erp公司能从正面上能说服客户，能论述明白erp能给企业带来什么样的价值，从正面上就能征服客户，那时的竞争完全是产品与管理理念层面的竞争，所以并不存大多的竞争，只要你能说明白，能让客户有了感觉就可以了，所以那时候的销售也比较容易;但erp在中国经历了这么多年的发展，大部份以财务软件厂商为代表的公司也都能整明白了erp是什么，企业怎么来搞erp，所以现在的市场上很多的公司都能把erp讲明白，让客户感觉到都差不多。即然在这种情况下，我们应该从另外的一个角度上下功夫，从控制项目上下功夫，找见项目的负责人、项目的决策人、项目的使用者，在整个项目中能找支持我们的人，成为我们的内线，在第一时间把企业与竞争对手的信息第一时间反馈给我们.应该这块的工作，代理商是强项，现在需要我们做的是正确引导代理商的思维，引导他需要做哪些人的工作，具体怎么样搞定人，代理商都是我们的前辈，他们会有很多的方法.我记得前几天和一个做硬件的朋友聊天，他是做ibm集成解决方案的，竞争非常激烈，出现了一个客户，同时有46家公司竞标，28家ibm的，18家HP的，竞争已经到如此程度，在这种状态下他们如何搞，首先，28家的先联合起来把HP的打掉，然后他们28家再相互竞争，而他们28家都是IBM的方案，方案一模一样，没有相应的差异性，而ibm会在开标前的几个小时内告诉你，说这个单我支持你.所以说，现在硬件的竞争是非常的残酷的，而erp软件又何偿不是呢?有可能有的朋友会说，不是的厂商不同的解决方案，会通过产品体现出相应的差异性，代理商会通过专业的形象、专业的团队来打动客户，但现在erp已经在中国发展了这么多年，整下来让客户感觉都差不多.我有个朋友，以前做深圳的一个品牌--歌利来，前几年他签单很容易，通过他专业的形象签单很容易，而现在，他的人员更专业，而签单没有那样容易了?为什么，现在能整明白erp的人多了，公司也多了，即然在这种情况下，我们就应该转换思维，首先要学会控制项目，然后再努力做正面的工作.控制项目，所有的公司都在做，这就取决于被你搞定的人有没有份量、是否真心的帮你;
二、销售过程
现在针对于地县级市场上，大部份需求的公司都是高速成长的企业，而且是民营企业;大部份高速成长的民营企业大部份都没有独立的企业信息化部门或这个角色，也没有明确的项目推进计划表，也没有明确的我什么时间选型、什么时间上线，而且针对于选型而言大部份是企业的老板亲自在负责，或者交给他下面的核心人员去选型，最后由其来敲板.如果老板没有找到erp的感觉他是不会轻易的下决心来操作的，因为在他的感觉中，erp不错，但erp的失败率这么高，他是有些担心的，所以做为厂商的人员，一定要通过有效的沟通，让企业的老板有“感觉”。在整个erp的销售过程中，可以分为以下几步.成功的初访、控制项目是销售中的重中之重、有效的高层沟通、商务洽谈四个部份.
三、成功的初访
重庆成功的初访主要是需要了解以下几个问题，企业的背景、企业内部的组织结构、企业项目的负责人、决策人、使用者、参与者，企业现在产品的销售形式、企业现在在行业中的地位、销售额、在行业中的SWOT分析，主要摸清企业常见的六个问题，包括物料占用、生产排产、企业内控、成本核算、品质管理、销售服务等一系列问题。
重庆 四、时机的选择，抢单比养单更重要
ERP的销售过程就像长跑，在前期的时候我们只要跟下，别让在前几轮的过程中把你PASS掉，到最后冲刺的时候同时发力;比如，你今天去做了一个调研，客户感觉可以，但是他的感觉好的周期也就是二、三天，再比如说今天做了一个产品演示，感觉不错，但周期也就是二、三天，或者有些代理商感觉实在搞不下来，又去参观客户、参观总部等一系列的行为，但这些动作怎么做才最好呢?我认为动作要快，而且要连贯， 不要把周期拖的太久，因为做为代理商而言，有些时候整的并不是非常专业，有可能在客户面前表现不出非常的专业性，如果这样，让竞争对友抓住了时机，你会非常被动。一般建议出了一个A单，从成交到签单周期也就半个月，在半个月的时间内把你的优点全部展现给客户，客户一个好、二个好、三个好最后感觉才是好;比如经常听代理商说这样的问题，这个单子XX公司已经跟了一年多，如果听到这个情况，对您来说应该是好事情，在一年之中把他应该用的招都应该用的差不多了，而且在跟了一年多也已经报漏了很多弱点;又听到另外一个说法，XX公司是新杀进来的，这时我认为你应该警惕。所以我把销售的过程分为二种，一种是抢单，一种是养单，所以抢单更重要，建议朋友们不防可以试一试。
重庆 五、与企业高层常见沟通的套路
重庆如果企业的管理者对erp存在疑虑的时候应该从企业发展与管理的角度上去沟通，让他认可我们的管理思想.经过走访这么多中小企业客户，感觉企业管理者常见的烦恼为三个层面:策略层面、业务层面、操作层面;策略层面是企业发展中的瓶颈、超越竞争的方法，所以针对于这个问题我们的沟通的切入点是erp是为你企业的竞争服务的，选择erp要与你的竞争策略相关业务层面包括对账、物料管erp软件控、接单、品质、成本等一系列问题;针对这些问题，根据我们初访了解的情况，从反向思维的方式与企业的高层去沟通;确认问题、问题的表像、分析问题的跟源、erp层面的执行方案，针对于传统的制造业，只要解决企业中的一或二个问题就能给企业带来意想不到的惊喜.另外，企业老总还关心能否保证成功，我们可以从erp实施的角度上去加以分析并引导.
